“1999年131亿；2000年328亿；2001年653亿，2002超过1000亿，每年绝对值增加额度都在百亿以上，到2005年预计将达到2431亿元，未来中国政府采购市场的'蛋糕'将会非常巨大。”这是新华信研究报告中的数字，众多企业都想从这个数字中分得一块“大蛋糕”。

就在企业都在觊觎这块“蛋糕”的同时，业内研究人员在一次调查中，却发现，“不少企业竟然不知下一个中央政府采购的开标时间，而实际上，离这次采购开标，只有不足一个月的时间，更别谈如何进行政府采购运作的问题了，这里被询问的企业还包括国内外规模较大的公司”。

巨大的市场份额和迷茫的企业形成了巨大的反差，在政府采购中收获颇丰的映美市场总监鞠壮严认为，企业要想在政府采购中分得“蛋糕”，要有完善的准备和一定的实力。4月份，中西部政府采购研讨会上，企业如何争夺政府采购市场，成为大家关注的问题。

迅速反应抓机遇

据统计，相对于西方经济发达国家政府采购额度通常占国家GDP的10%-15%而言，目前中国政府采购投入仅占我国GDP的不到1%，其市场将进一步扩大。因而，业内人士指出，要想在此有所作为，企业应该根据情况，把政府采购当成单独一个商机，一些企业可以进行计划单列。

在谈到映美如何运作政府采购市场时，映美市场总监指出，为了准备“金税”工程中的政府采购项目，映美早在两三年前就对市场上的相关信息进行收集和分析，并为此寻找相关的合作伙伴和制订策略，并通过自己的网式销售模式进行资源的整合，建立针对采购的迅速反应机制。

由于政府采购与一般的通用市场的营销模式和管理都不相同，企业要想抓住这个机遇，需要完善其反应机制。一些与跨国公司有关的企业和中小企业，开始考虑建立专门的部门，统领企业政府采购事务，包括政府关系、信息收集、应标等；另外一些企业比如联想、方正、映美等IT公司则整合自己的销售渠道和资源，针对具体的政府采购项目，采用跨部门和地区的项目团队的方式，进行运作。

熟悉规则觅商机

在中西部研讨会上，业内专家指出，我国政府采购的规范化进程，才刚刚开始，企业只有熟悉规则，及时应变，才能在政府采购市场中分得一块不错的“蛋糕”。

全国人大财经委经济法案室主任朱少平认为，至少在今后两三年内，国内企业还可以独享政府采购这杯羹。当然国内企业并非仅指内资企业。政府采购扶持国货，要求对大型工程和服务项目，需由国内企业承担，同时政府采购向中小企业、西部和环保倾斜。

据新华信研究显示，国内政府采购由于缺乏统一的操作标准，中央和地方，各地之间在采购规模、要求和规范上大相径庭。映美的映美市场总监认为，企业只有熟悉这些规则，多跟政府采购部门交流，选择自己的关注重点，“有所为有所不为”，才能对采购的内容和趋势，有所了解，这样才可以随着采购要求的变化，企业发现商机所在。

成功还需靠实力

对企业参与政府采购市场的表现，鞠壮严概括为，一、二次失利，可以认为只是具体技巧层面的问题；三、四次失利，还在可以理解的范围；五、六次以上的失利，那就是实力的问题，这是最终决定企业是否获得这块“蛋糕”。

在此次研讨会上，政府采购转变衡量权重，成为众多企业的呼声。"没有企业能靠价格，永远赢得市场"，强调解决方案，重视服务，将是今后政府采购关注的问题。 以打印行业为例，由于政府采购中，各行业系统内部的个性化需求千差万别，传统意义上的通用打印设备在适应性方面，将面临一个非常大的挑战，这些需要企业拥有较强的实力，映美利用其十多年的行业客户化能力和制造能力，在业界首先提出了面向中国十二金工程采购市场的全面打印设备解决方案，满足用户需求。

政府采购“蛋糕”的诱惑力巨大，但在不断规范的市场中，企业只有不断完善自身的实力，熟悉和进入这个市场中，才能分得这份大餐。