在打印产品同质化的今天，客户关注的不再仅仅是质量、性能、价格、服务等因素，更多地强调满足应用层面的需求。打印机产品强调解决方案已经成为大势所趋，而在这一趋势中，个性化、度身定制、不可替代的方案更是成为厂商之间竞争的利器。

在选购打印机时，您是否清楚各大品牌产品之间的区别？在购回打印机后，您又是否能清晰地解释选择这一品牌产品的理由？不过，通过本报组织的“打印方案月”方案选型活动，上述种种困惑或许可以得到不同程度的化解，因为从这些业界主流的行业打印解决方案中，您可以清楚地了解到当前诸多行业的个性化需求是如何得到满足的。

为客户考虑更多的事情

“传统意义上的维修服务量将逐步减少，包括运营维护、耗材供应，乃至解决方案业务在内的新服务的内容和营业额比例将逐步上升，它们将成为新的最有价值的商机。”联想外部设备事业部副总经理周学工的这一观点很具代表性。

打印设备属于典型的外部设备，处于系统的最末端，是靠上一层的系统和设备来驱动、管理的。而打印方案则更为复杂，它必须考虑用户的网络环境、系统结构、安全系统、应用系统，甚至细化到具体的主机、存储设备、数据接口等。“如果只是考虑打印机本身，客户不会买账，就像买房子要了解整个大厦的结构和物业一样，只有真正考虑客户的实际需求才会让他们买得放心。”映美公司市场总监鞠壮严如是分析打印方案流行的奥妙所在。

利盟国际有限公司大中华区董事总经理侯武明认为，未来的打印将是分布式打印，除了在普通办公领域的应用，彩色激光打印已经逐渐进入CAD、GIS、印刷、广告等专业领域，应用范围将越来越广。此外，在打印设备方面，最重要的变化之一是，打印、复印、传真和扫描功能将会聚到单一的多功能设备之中。打印输出设备正逐渐改变角色，成为电子商务中的一个集成部分。

“为客户考虑更多的事情”，这种思路在众多的方案中随处可见，此次的方案选型更是显示了厂商在解决方案的创新性、可实施性、易用性、可扩展性、可借鉴性等方面有了较为明显的突破。

值得注意的是，针对当前数码领域的客户需求，数码影像解决方案成为打印领域创新的一道亮色。佳能（中国）公司影像信息消费产品部战略企划科副经理牟伦安表示：“随时随地的照片打印是佳能未来推广的主要概念。”爱普生公司TP销售推进部副部门经理冯春利则认为：“以数码摄影和喷墨打印为核心的数码影像技术是摄影的一次革命，它将彻底颠覆人们对影像技术的传统观念。”

个性化成竞争趋势

从众多参加“打印方案月”的方案中，我们可以判断，厂商在面向行业、面向增值服务、提供全面解决方案等方面正迈出了更多实质性的步伐。但是，面对众多的方案，我们还希望能透过厂商提供的方案触摸到打印方案之间的本质区别。

中国惠普有限公司打印及成像系统集团业务发展经理梁川认为，对于行业市场，非常看好按需定制的解决方案，因此就比较普遍的行业应用需求看，有两点值得一提。第一，以服务为核心的解决方案。从用户的角度看，需要的是打印服务，而不是购买打印机，因此单纯的卖打印机或者配套产品已经不能适应行业用户的需求。IPG在推行一种类似租赁的服务，也就是说用户按打印量付费，而不必购买打印设备，而HP通过服务部门或者合作伙伴提供全面的日常维护与管理。同时HP还提供一种分期付款的采购方式,提供给那些预算不足的用户。第二，从产品方面看，分布式打印是一种趋势。比如，在电信行业，以前只能在集中的营业厅进行话费帐单的打印，而随着服务意识的提升，以后可能会提供更为方便的话费帐单的打印方式。网络的发展已经使分布式的打印成为可能。

抛开厂商对打印方案的划分与归类，依照方案体现出来的对用户需求的理解和本身的深度，大致可将方案分成四类: 基于产品性能的产品型（也可认为是为方案而方案）、基于友好应用界面的应用型方案、提供应用系统和环境的增值型方案、度身定制的全面解决方案。

在目前的方案中，厂商们提供的方案大多属于增值型方案，但不少厂商已经将“度身定制”的理念加入了自己的解决方案中。天星机电公司北京代表处首席代表许连生表示：“量身定做是打印方案的最高宗旨。”而映美市场总监也表示，度身定制的方案已经突破一般意义的产品方案，它能够针对某一行业的普遍应用需求，进行产品的客户化改造。例如，在天星机电的“金税三期打印”税控收款机方案中，该公司向所有的厂家提供了微型打印机的源程序，同时提供各种硬件图纸、资料，并对厂家自行开发的PCB进行各种帮助、测试，以使量身定做的方案能得到系统开发者的大力配合。在映美的“十二金打印方案”中，仅金关工程打印设备完全解决方案就针对海关通关部门、海关监管处、企业通关申报、出口退税电子管理子系统等的不同需求提出了相应的解决方案，使方案具有了更明显的个性化特色；而佳能的方案则更多瞄准了“数码打印”这一时尚市场。

等待突围？

一些厂商表示，和产品同质化一样，打印方案也有雷同的趋势。“很多方案只是基于自身产品的定位、买点，较好的也只是对用户的应用环境有所了解，对于用户的工作流程并不了解，也没有对打印介质进行检讨，这样很难成为个性化的解决方案。”

虽然一些领导厂商已经将解决方案、甚至是个性化解决方案作为竞争的重要手段，但不少厂商依然将低价作为竞争手段。实达电脑设备公司打印机产品部总经理林秋祥表示：“人们很难改变将打印机作为硬件进行采购的意识和习惯，用户和厂商之间的合作伙伴关系还需要得到进一步的认可。”

显然，打印行业存在的种种问题还需要执着于打印机产业的厂商来推动解决，而《计算机世界》也希望能通过“打印方案月”的方式来促进打印方案的个性化发展。当然，打印解决方案的个性化决不是纸面上的数千字所能解决的，围绕着解决方案还要进行培训、解释、引导，让用户真正领略到方案的魅力，而这需要打印方案提供商们的共同努力。

编 后

参加此次“打印方案月”的厂商，几乎包括了所有打印领域的品牌厂商，而他们也是本着认真负责、积极参与的态度，尽可能推荐优秀的方案。

在“打印方案月”启动之时，我们原本希望为读者遴选出20个最有参考和推荐价值的方案，但在收到厂商推荐的众多方案后，编辑们却发现，按照我们确立的标准及原则(详见本报第15期第D9版)，能够推荐的方案难以达到预期的数量，因此我们临时将20个最有推荐价值的打印方案改变为10个最具推荐价值的打印方案，请读者予以谅解。

这也使我们认识到，对于打印方案，一个外设产品的方案，厂商之间确实在观念和认知上存在差异，有些厂商虽然试图从产品应用的角度来描述，但总是走不出去技术的影子，这也是他们的困惑。还有厂商则根本无法理解打印方案，也许他们觉得宣扬技术产品更加务实。这表明，打印领域在信息技术应用的认识，以及市场推广方面正处于转轨阶段。