|
随着国内“十二金”工程的开始启动，尤其是“金税”二期工程的建设步伐加快，带给了针打、税控厂家极大发展空间，映美以其雄厚的实力、扎实的作风正逐步受到业内关注和国际厂商的重视。日前，本报记者采访了映美信息科技有限公司市场公关部总监鞠壮严，鞠总畅谈了映美在与国际厂商和渠道SI的合作思路及策略。
●国际合作伙伴需要什么：中国化业务全面解决方案
记者：映美成立16年来，一直是与国际厂商进行合作，请问你们是如何将它们成功引入中国市场，你们又是靠什么赢得它们这么多年的信赖，又是如何使合作得以持续发展的？
鞠壮严：我们从1986年开始做Brother的总代起，先后成为EPSON、CITIZEN等一系列国际厂商的总代和紧密合作者。可以说，在与众多著名国际厂商的合作中，映美走过了一条从国际化到中国化的发展之路。
映美总裁欧国伦先生一直在集团内强调资源的高效率整合，培养了一批具有相当执行能力的营销团队。在面向国际合作方面，国际厂商必须实现中国化。所谓中国化，就是完成国际厂商在中国的市场化，要求中国合作伙伴能为国际厂商的中国化发展提供全面的解决方案。中国化一定要借助国内的资源，比如本土化的制造可以直接降低产品成本，本土化的渠道可以快速响应客户需求，本土化的客户化能力可以贴近客户需求……映美通过制造、营销、增值开发三位一体的全方位满足国际厂商的市场要求。
换而言之，我们并不是单纯将自己定位在代理或OEM制造关系上。针对国际合作伙伴的具体需求，映美通过本地化制造为其降低成本，通过全面代理体系将其推向市场，通过客户化能力为其提供增值服务……而且，映美拥有丰富的物流仓储资源，包括江裕科技园内的国家一类港口。国外厂商的产品或零部件进入中国市场，可以先放在保税仓内，即需即提，合理减轻他们的相关税负等。
同时，映美把一个融合型的、开放型的供应链系统搭起来，综合提供制造、产品互补的增值开发、客户化、物流、售后服务。作为一个相互扶持相互支撑的网络系统，单独拿出一点儿或许缺乏优势，但是整合在一起就有很大的优势。这也许是中国的IT企业发展的一个方向。
最近法国的一家公司，是欧洲最大的信封机提供商，信封机是光机电技术高度集成的高科技产品，这家公司对中国进行了为期半年多的考察，最终还是选择我们来为他做OEM的合作伙伴。
记者：从单纯的贸易代理做到现在，有了你们自己的工业科技园，可以为合作伙伴做OEM/ODM，你们还想这样坚持下去吗？
鞠壮严：面向中国市场，我们会坚持这样做下去的。中国的厂商和国外厂商要走合作之路，只有建立资源的匹配性、市场的互补性基础上的战略才能持久。
记者：那映美在国内有几家生产基地、研发基地呢？
鞠壮严：我们的生产基地在广东江门，有五六十万平方米，拥有完善光机电产品的上游配套产业链，具有加工深度的投影机生产线。在广东江门有一个研发基地，北京的基地也正在筹建之中，主要定位于商用设备的客户化。
记者：回顾许多IT企业的历史，我们觉得1995、1996年期间，许多企业轻视制造，转型其他。而你们却反其道而行之，当时是出于一个什么样的考虑呢？
鞠壮严：前瞻定位，找准空间。
1986年起，映美开始做国际品牌商用设备的中国总代理，1996年开始做制造。1996年时，制造并不热，很多人都是不重视制造的，但是我们已经做了，而且到1999年的时候，战略性地扩大了规模。
1999年前后的大背景是亚洲金融危机，大家都缩减投资，但是我们却在制造方面加大投资，因为我们判断到中国市场融入全球经济，越来越开放，外国厂商一定会更大规模地进入中国。进入的前提是一定要提高产品竞争力，而产品竞争力关键就是成本。成本要降低就要本土化生产。因此我们领先一步，首先把产业链构建了起来。到2002年，一些国际制造业企业向中国转移。而此时，映美已经做好了准备，我们已经领跑了。这种超前一步的模式是很难被模仿的。
搞制造基地，那么大的投入，在战略上是需要很大勇气的，而且制造管理这门学科非常的复杂，如果你没有国际一流的制造管理经验的话，是很难做的，比如我们投资1000多万搞SAP，当时总经理欧国伦是很有战略眼光，是下了大决心的。而且被后来的发展所证实。
记者：“未雨绸缪”，可能正是这种独特的眼光才成就了今天的映美吧？
鞠壮严：公司在发展过程中，在大环境不好的时候，把资源整合起来，用相对较低的成本争取到资源。当环境好的时候，潜能就释放出来了。针打机也能证明这个问题，为什么2002、2003年针打机市场活跃起来，而好多企业没有反应过来？因为他们没有战略准备。
映美多年来一直没有放弃，一直在加大投入，一直扮演“针打终结论”的终结者的前锋，因为我们判断中国最大的针打市场就是票据打印，而且我们已经准备好了。
●满足行业(应用)需求是根本：产品线互补、客户化能力、解决方案无缝对接
记者：很多代理国际品牌的企业在学到了国际厂商的经验后，也会推出自有品牌，但它们一般都是与代理品牌脱钩后才开始的。而映美却始终与国际品牌企业保持着良好而紧密的合作。请问，映美是如何处理它们之间的关系呢？
鞠壮严：做好代理品牌是我们的一个基础，是重中之重。我们一直把自己的产品和方案定义为与代理品牌互补，也可以理解为基于代理产品和市场基础上的产品增值开发。国际厂商往往是面向全球的大规模制造，而中国各行业本身的一些细节性的但非常关键的应用需求，映美可以结合自身的开发能力和大规模制造能力，帮助代理厂商进行产品的客户化改进或者推出自己的产品以满足市场需求。
记者：那你们又是如何了解您说的“非常关键的应用需求”的呢？
鞠壮严：和用户的沟通很关键，我们和关键用户保持密切沟通，站到用户的角度前瞻性的考虑，并特别注重用户的实际应用，而且我们发现现在各大行业对打印机的应用，已不再像前两年注重产品的技术是否领先，而更加注重于产品和方案是否合身、技术是否成熟可靠、产品是否有很高的性价比。因此，用户信赖映美。比如，映美能够成为税控收款机和税控装置国标的起草单位、数码投影仪国标的起草单位组长，是因为映美能够做到体察用户应用，得到用户信赖。
记者：与国际厂商相比，映美在应用端的独特优势又体现在哪儿呢？
鞠壮严：真正的核心优势是在于理解和掌握应用，理解和掌握用户的应用技术需求。我们之所以把自有产品定义为增值开发的一个内容，是基于这么一种考虑：当代理的产品不能满足用户的某些需求时，我们就会为用户提供增值的产品开发，与代理品牌形成补充，双方的市场优势都会有保障。
映美的品牌概念是一个复合的概念，决不是产品的概念，是映美完整解决方案的品牌。其他国际厂商很愿意和我合作，是因为他们觉得映美很善于替他们考虑市场问题。品牌一定是扎扎实实做出来的，不是宣传出来的，口碑胜过宣传。
记者：那就是说，映美的产品和代理产品是互补的关系而不是一种竞争的关系了。
鞠壮严：当然，这样的结果是增强了我们和代理厂商双方在市场上的竞争力，为什么这么说呢？同样的一个客户群，映美的产品满足了他的需求，映美便成为了一个完全解决方案提供商，而不是单纯的设备代理商。
一是如果客户对代理产品的功能或者其他特性提出专业需求，而且市场需求比较大，我们会第一时间告诉合作伙伴，帮助他们完成客户化工作。二是如果用户在代理产品的基础上，还存在与代理产品完全不同的差异化的产品需求，比如对产品的外观、驱动程序、系统连接、数据接口、打印应用软件等，映美可以提供全新的产品系列来满足他们。
记者：您能结合具体的案例给我们讲一下吗？
鞠壮严：我们和国际厂商是互补的关系，他不能或不愿意做到的我们一定要做到。一方面我们通过调研了解用户的需求，另一方面我们比较理解应用技术与客户需求相结合。上游厂商对核心技术很了解，但对应用技术的了解需要一个较长的过程。我们要整合好各种资源，满足各行业应用需求。例如映美与用友联合开发的“映美-用友票据通”就是一个非常有代表性的例子。映美发现好多客户在打印证卡表单时遇到好多麻烦，第一，模板要经常改；第二，在使用时非常不方便，我们和用友合作开发了映美用友票据通，免费赠送给用户，这就是一个客户化的成功案例。
记者：那你们的产品定位在哪些市场？
鞠壮严：我们一直把产品定位在光机电一体化产品，包括代理、制造和映美旗下产品等。
●面对SI与ISV，映美“情有独钟”
记者：这个在证卡行业的应用案例非常好。那你们的产品线具体分为几部分呢？
鞠壮严：两部分，一个是通用，一个是行业。
记者：在这两个市场中，你们是如何把握代理品牌与映美品牌的关系的呢？一个比如说在通用市场是以代理品牌为主还是以映美产品为主呢？在行业市场上又是怎么样呢？
鞠壮严：不管是通用市场还是行业市场，我们一定是定位在与合作伙伴互补，以客户需求为主，而不是违背客户的需求一定要定义以哪个品牌为主。在映美两个系统都是融合的。
先说渠道吧，渠道一定要融合的，你说金融系统采购打印设备，你说是以渠道为主呢？还是以系统集成商为主，还是以映美自己的渠道为主呢？很难讲。因为和金融系统打交道的客户也不一样，我们的直接渠道也有，SI、ISV也有。而且SI、ISV是我们非常关注的。我们整个的客户化成功就在于我们比较灵活，我们先把自己的资源整合好，提供复合型的销售渠道。同时，在公司内部，通用产品和行业这一块也是放到一个部门来操盘的，没有完全分开，但可能具体到一个业务政策是有所区分的。
记者：这么说你们的渠道是覆盖全国的吧？行业代理和区域代理是怎么划分的呢？
鞠壮严：是覆盖全国的。行业代理比如说金融、财税，我们有相当一批行业系统集成商，映美大的核心行业代理有10多家吧。区域的话就选择通用渠道，他们是一个独立的体系。
记者：那映美的核心行业系统集成商有什么特点呢？
鞠壮严：当他们有用户需求的时候，我们会第一时间在客户化上配合他们，因为他们在应用软件的开发上、整体系统解决方案的提供上面有优势，但他们在产品客户化方面需要厂商直接的大力配合。第二，我们会保证利润，而且我们尽量避免下死任务，双方更强调的是战略合作、商机上的合作。
记者：与大的相比，相对中小的行业代理有什么特点呢？
鞠壮严：在我们做市场的过程中发现，这两年新起来的一些中小的行业代理，它们拥有很深的行业背景，做单能力非常强。他们与映美的合作，只需要双方相互认可就可以了。
中国的系统集成商和软件开发商，大约60%左右是从金融行业起家的，因为中国的信息化最早是从金融系统大规模开始的。但是截止2003年，我们发现明显的态势，金融方面的市场越来越小，竞争非常激烈，而且利润越来越低，一些系统集成商和独立软件开发商开始向其它行业转型了，渗透到了其它行业。同时由于拥有一些个性化的行业资源，加上国家政策的鼓励，一些小的软件公司和系统集成商也大量出现。这些集成商和软件开发商，都是映美在行业市场中的合作伙伴。
记者：那这些系统集成商和软件开发商都是你们自己直接来管理吗？他们直接与你们联系是吧？
鞠壮严：我们现在特别欢迎更多的系统集成商和软件开发商与我们联系，发展更多的合作伙伴。
记者：那映美今年的渠道重点会放到通用渠道还是行业上呢？
鞠壮严：兼顾了。但我们会重点发展SI，因为它们也同样贴近行业的应用，能够帮我们发现新的市场增长点，从而带动产品的销售，而且它们特别喜欢寻求设备的增值空间，与映美合作我们非常欢迎。
记者：你们现在对系统集成商合作伙伴有什么要求吗？
鞠壮严：首先他在一些行业里面做的比较成功,而且具备有为用户确定完全解决方案的能力。我们的设备解决方案和打印的客户化解决方案与它们的解决方案形成无缝衔接满足客户需求就OK了。
映美也欢迎具备行业应用能力和发展潜力的其他合作伙伴与我们一起，为中国的行业发展一起作出积极的努力和贡献。
|
