解决方案一定是不可替代的，否则便没有价值。方案本身的最大作用是在产品同质化趋势的情况下，通过提供方案做到差异化营销。方案流行到现在，已经成为一种行销工具，一种传播手段，区分于竞争对手的策略。

当一种东西成为流行时，那意味它很快被新的流行所替代。许多IT的概念流行过，但打印方案的词汇已经流行了若干年，身价却越来越高，甚至成为了打印机产品的标签。从打印机产品上便可看出，强调解决方案、强调实实在在的应用，这是2003年IT业界的大势所趋。

厂商卖的是产品，讲自己产品的质量、性能、价格、服务是厂商的本分。但应用方案是要替用户解决如何用以及解释为什么要这么用的问题。一个是厂商，一个是用户，如果没有一个沟通、互动的桥梁，厂商提供的打印方案只能是空洞的概念和空洞的应用。

所谓方案，很可能套用“产品图片+扑拓图+产品性能”的模板，至于方案的适用性、与用户资源的匹配性，是无暇也无力做到了。这引申出一个严肃的话题来：方案，你该怎么走？

打印机产品在计算机设备中，属于典型的外部设备，处于系统的最末端，是靠上一层的系统和设备来驱动和管理的。一个打印解决方案，只是考虑打印机本身，那么设计来设计去还是产品的性能、价格，再加上一二个卖点，用户仍然不会买这个帐。因此，打印机解决方案就复杂了，你必须考虑用户的网络环境、系统结构、安全系统、应用系统，甚至细化到具体的主机、存储设备、数据接口，用户才与你有共同语言，才会认为你这个方案真正考虑了他们的实际需求。就象用户要买一间房子，但一定要了解整个大厦的结构和物业，才会买得放心。

和产品的同质化一样，打印解决方案也有雷同的趋势。同质化的原因在于除了对自身产品的定位、卖点有深刻了解之外，除了要掌握用户的应用环境之外，还有两个内容容易被厂商忽略也很难做到：一是了解用户的工作流程，二是要检讨打印的介质。

一个打印解决方案的好坏，在于它是否回答了两个关键问题：一是哪些环节一定要打印？这就是对工作流程的分析，如果结论是不需要打印，那么方案应该有善意的提示，减少或降低打印机的配置，而将打印机的配备转移到必要的环节上去。二是为什么一定要打印在这种介质上？这是以结果为导引的反向思维。许多用户的打印作业只是一种习惯，他们本身并没有意识到打印出的价值究意在哪里，为什么一定要打印在目前的介质上，比如拷贝报表、证卡、相片纸、复印纸、胶片等等，是为了时尚，还是为了备份、传递、阅批？比如，许多激光打印机厂商在强调高速激光机面向一些行业报表打印的解决方案时，会习惯地考虑将分辨率作为区分于针式打印机的一个卖点，所以也将此作为方案的核心来强调，但是忽略了"合身、适用"的原则，许多行业用户仍然十多年来坚持使用针式打印机打印高速报表、票据证卡的原因在于他们能们接受、甚至"忍受"针打机这些生来具有的弱点，但是使用它最关键的拷贝打印功能，以便于分发、备份、存放。

解决方案一定是不可替代的，否则便没有价值。方案本身的最大作用是在产品同质化趋势的情况下，通过提供解决方案做到差异化营销。方案流行到现在，已经成为一种行销工具，一个传播手段，区分于竞争对手的策略。

但是，面对制作解决方案，厂商常会遇到一头雾水，用户总是千呼万唤出不来。所以，大家都面临一个共同的问题，用什么方式才能够更有效地、更实际地发现和制作解决方案？面对庞杂的解决方案，用户方面又该如何进行甄别，选择合意的方案和厂商？

方案的根本要义在于了解应用、掌握应用。厂商除了例行地调动第三方调研机构和资源，以及专业的顾问资源之外，还有必要整合系统集成商、软件开发、网络服务提供商的资源。因为打印机产品的应用一定要集成于用户现有的系统和环境，而他们的市场定位和价值也就在于集成上，了解用户的工作流程、用户环境，因而能够帮助厂商解决数据接口、系统连接、以及驱动程序的改进、打印应用软件的开发等。一个非常明显的个案是，映美公司之所以在短短的时间内成为比较成功的完整打印解决方案提供商，并且在金税工程中脱颖而出，与他们放下厂商架子、广泛的市场结盟等努力分不开。

用户在选择解决方案时也是有一把尺子。依照厂商对用户需求的理解和方案的深度，我们可以将方案分为三六九等：基于产品性能的产品型方案（也可以认为是为方案而方案），基于友好应用界面的应用型方案、提供应用系统和环境的增值型方案，度身订制的全面解决方案。尤其是度身订制的方案，已突破一般意义的产品方案，它能够针对某一行业的普遍应用需求，进行产品的客户化改造，包括机械部件、ASIC芯片的开发，或者与用户的特定系统进行捆绑，这一点非专业制造厂商是很难实现。比如有的打印机厂商推出带有"一点通"智能键的发票打印机，解决了用户打印增值发票的定位调试问题就是一个例子。厂商卖的是产品，而方案是增值的衍生产品，用户的需求千变万化，但方案一定是个性化的、度身订制、不可替代的，才真正有市场。

除了解决方案本身以外，打印机厂商也面临用户越来越多的要求，一个解决方案会面临用户的行政主管对购买风险的审查、技术部门对产品性能、方案适应性的审查，财务部门对购买成本、产品性价比的审查，而最关键的用户要开心、放心，所以打印解决方案已不再是洋洋洒洒一二千字所能解决的，围绕解决方案还要进行培训、解释、引导，真正地让用户领略到方案的魅力，这对传统的分销型的打印机厂商不可谓不是一个考验。

从打印机解决方案上，我们也可以判断出，厂商面向行业、面向增值性服务、提供全面解决方案方面需要迈出更多实质性的步子，真正洞察市场的厂商，决不再会将方案停留概念上，而应更加关注用户需求，使方案物有所值，这才是真正的市场竞争利器、企业之根本。而计算机世界传媒23年来一直坚持应用与方案方面的整理和挖掘，是专注于行业应用和强调用户为本的结果，从这个意义上，为打印解决方案鼓与呼，计算机世界传媒已经走到了前面。