在激光打印机和喷墨打印机光环笼罩之下，针式打印机似乎早已走出了人们的视线，同时，其渠道也理所当然地被人们忽略了。但是，随着国家政策的调整，针式打印机的销售似乎迎来了一个新的春天，渠道也将从中获益匪浅。

2002年下半年，国务院就信息化实施召开了一次会议，主要议题是就“电子政务提出指导意见”。在这次以及其后的一系列会议中，“十二金工程”逐渐浮出了水面，被越来越多的人所了解。对于IT产业来说，“十二金工程”本身就是巨大商机的代名词，具体到针式打印机领域，“十二金工程”更像是一场“及时雨”。

大浪淘沙的针打渠道

就像针式打印机的销售一样，针式打印机的渠道的稳定性也曾经出现过一段时间的波动。

时间回溯到1998年，惠普公司在中国开展了一场“针打终结者”的市场行动，目的就是要利用其在激光打印领域的绝对优势，在市场上以激光打印机彻底取代传统的针式打印机。争夺战不可避免地涉及到了对渠道的争夺，许多以前经营针式打印机的渠道都纷纷转向了激光打印机，为激光打印机的迅速普及起到了很大的推动作用。

盘点这次“战役”，我们认为惠普只是部分实现了目标，在许多企业的日常办公应用中，激光打印机确实替代了传统的针式打印机，但是在许多原先就使用针式打印机的行业中，激光打印机抢到的市场却有限，随着国家新政策的出台，激光打印机彻底替代针式打印机的前景仿佛更加遥远了。

映美信息科技有限公司市场部总监、北方区税控销售总监鞠壮严表示，由于国家新政策的出台，针式打印机不仅没有走向没落，反而开始迎来了一个新的发展机遇，尤其是在金融、税务等领域，在这种情况下，稳定的渠道体系不可缺少。鞠壮严介绍，由于行业资源的积累不是一两年可以完成，其他渠道转到现有渠道中来相当困难，因此现有渠道都拥有比较高的忠诚度。针式打印机渠道从某种程度上说是一个相对封闭的体系，不管是爱普生、富士通、Star，还是实达、映美等品牌的渠道，都与厂商合作了多年。

从实际构成来看，目前针式打印机的渠道总体虽然比较稳定，但每个渠道中成员成分较为复杂，既有代理商，也有系统集成商和独立软件开发商，各企业定位不同，客户群也各异，从这个角度来说，针式打印机销售渠道应该是一个“特征鲜明的、融合的渠道”。

鞠壮严介绍说，映美针式打印机的产品可以分为两大类，即通用和行业。面对广阔的市场，渠道一定要融合。“金融系统采购打印设备，你说是以代理渠道为主呢？还是以系统集成商为主？”鞠壮严表示：“我们整个的客户化成功就在于我们比较灵活，我们先把自己的资源整合好，提供复合型的销售渠道。同时，在公司内部，通用和行业业务是放到一个部门来操盘的，具体到某项业务政策才有所区分。”

政策拉动市场

在IT领域，或许很难再找到一个产品像针式打印机这样特殊，其特殊性主要表现在该产品对政府政策的“敏感性”上。那么，所谓的“十二金工程”究竟是什么？

简单说，“十二金”是政府为加快信息化进程所推行的一系列信息化应用工程。它可以分为四个层次（简称2523）：第一，便于高层决策指挥和处理应急事件的两个系统，主要有中办/国办等OA（办公自动化）系统和宏观经济调控系统；第二，涉及“钱”的五个系统，金关/金税/金财/金卡兼金融监管/金审，其中金卡兼金融监管系统由人行牵头、证监会/保监会配合；第三，关系到国家和社会稳定的两个系统，金盾、社保系统。社保系统由劳动保障部和民政部共同牵头；第四，专业性很强但建设意义非常重大的3个系统，分别为金农、金质、金水系统。现在许多厂商、渠道包括一些软件开发商都在往这方面寻找机会，包括现有的系统如何跟以前的金系列工程接轨。具体对针式打印机厂商来说，其中机会何在呢？

鞠壮严的理解是，不管“十二金”系列工程怎么搞，它本质上就是纳入电子政务（电子政务主要是指信息化这一块）解决信息流问题，通过电子的手段实现管理。虽然它优化、提升了管理，但是对票单打印是不能忽略的，并不是意味着电子政务推行的越来越深入、全面，票单打印就取消了。恰恰相反，一些票单打印的需求反而更明确了，更需要专业的打印设备来支持，这时候在别人最容易忽视的末端反而隐藏着很大的市场。

渠道的机遇

厂商的机遇，本身就是渠道的机遇。

从渠道构建角度来分析，可以发现目前国内针式打印机的渠道其实是相当扁平的。以映美为例，目前主要是区域代理和行业代理两条线同时发展，而映美本身在全国各地设有七大平台，负责与当地代理商和系统集成商合作。从某个角度来说，厂商的平台在这里主要承担一个物流及管理的角色，一般不介入直接销售。对此，鞠壮严的解释是：既然要通过渠道进行销售，那么首先应该对渠道的利益给予充分关注，保证它们有很好的利润。

另一方面，在针式打印机区域代理这个层面，其功能也与其他IT产品代理商的角色略有不同，这些区域代理商分销的功能非常弱，而把握最终客户资源的能力却非常强，换句话说，这是一个非常扁平化的渠道，相当多的区域代理本身就在扮演末端销售者的角色。实际上，这种扁平化使针式打印机的渠道走进了一个良性循环之中，渠道层面越少，渠道的利润越有保证；而利润充分，则反过来推动渠道更加卖力去推广自己所代理的产品。