映美步步为赢

一个16年稳步前进不事张扬的IT企业一个以服务中国商用为己任的国际公司映美步步为营
欧阳斌
IT竞争激烈，输赢难分见晓。通常看来，这个行业发展节奏快，变化多，而且绝大多数IT产品和应用的核心技术掌握在全球超大型跨国公司手中，因此生存和发展的命运很大程度上依赖于上下游间的协同合作。上游厂商是龙头，上下游厂商是龙尾，因为龙尾跟不上龙头或龙头无法带动龙尾，不能通过有效的策略联盟来共同满足客户需求，而陡生陡灭的故事，数不胜数。在中国，在广东，有一家主导商用外设尤其打印设备的专业制造商。从产品技术到生产制造，从关键零部件到打印机、收款机、显示器等系列产品，从亚洲最具规模的全自动生产线到遍布全国的营销渠道，其规模其实力在国内首屈一指，却从来不象通常的IT企业那样闹闹哄哄年初到年尾锣鼓喧天做市场炒作。这家企业，就是映美信息科技有限公司(Jolimark Technology),坐落在广东新会著名风景区小鸟天堂之恻的江裕科技园。与巨人同行票据、帐表和证卡，是社会经济活动的标记甚至法定凭证。映美、爱普生等国际厂商在中国的紧密合作伙伴，是支撑中国票据和帐表打印的关键设备研发制造企业之一，是中国最具实力的商用打印设备的大型供应商。打印机，是计算机最重要的通用和专用外设。举世公认，虽然打印机是配套于计算机使用的设备，但作为光、机、电高度集成的精密电子产品，它的技术含量却远比个人电脑要高得多，也因此，世界上有无数制造个人电脑的企业，但能研发制造打印机的公司却屈指可数。不论针式打印机、喷墨打印机还是激光打印机，世界上具备研发制造能力的企业，每一类都不超过十家，而且基本上都是具有四五十年历史以上的美国和日本超大型跨国公司。映美作为伴随改革开放成长起来的中国企业，作为爱普生等国际厂商协同服务中国市场的专业制造商，在短短十六年的成长过程中，就已经在针式打印机和激光打印机产品上做出了令人瞩目的业绩，跻身于极少数超大型境外跨国公司的行列，其成就令人惊叹。计算机市场的利润点集中在商业应用市场-一个竞争异常严酷的领域。针式打印机，几乎全部用于工商企业和政府部门，映美面对的竞争要比向家用市场提供电脑产品的公司严峻得多，全球拥有产品技术并能够制造这类设备的公司，基本上是日本企业，包括爱普生、OKI、西铁城等。日本公司的风格非常严谨，与美国IT公司始终对产品保持开放态度正好相反，在选择合作伙计上也非常严格，近乎苛刻。要与上述重量级日本公司协同竞技中国，能够与其中最出色的品牌和企业合作。并且能够和两个以上日本针式打印外设的著名品牌建立牢固的联盟关系，成为它们的长期的产品制造商，映美简直令人瞠目结舌！中国信息市场自八、九十年代以来，获得了远远超过国际平均发展速度的增长，然而，综观国内电脑企业在市场的态势，却有两个令人不安的的特征：其一是以贸易和简单拼装做大规模，或者为境外企业的成品部件进行组装做大规模；其二是市场炒作主导，缺乏基本技术构成的核心竞争力来支撑，因此缺乏持续的发展系统性，缺乏长久性。我们看到中关村的商店热闹，也看到各地的高新技术开发区兴旺发达，但中关村懂得商店本质上是贸易行为，而各地开发区中的计算机企业却是此起彼伏，真正壮大起来的不多，甚至真正长久生存的也不算多。尽管许多企业常常拿"十年磨一剑"作为他们广告的口号。映美独辟蹊径。从对针打外设产品技术的理解，到针打外设全系列产品的加工和制造，再到遍布全国各大城市的直属分支机构和各级分销代理商，进而从配套于整个销售系统的完善售后服务系统，再到为中国各级政府管理部门、形形色色的商业商务提供全面的打印解决方案，映美已经成为极具竞争力和发展潜力的公司，成为中国信息产业中十分关键的支柱企业之一。可以说，映美通过十六年专注如一懂得辛勤努力，已经为自己赢得了充实的今天和美好的明天。从贸易起步做产业映美的坚实后盾江裕集团成立于1986年，直到1993年，一直以贸易为主营业务。所谓贸易，当然是信息产品，以爱普生等针式打印机为主要产品。正是映美，在十六年前引进了中国第一台针式打印外设，从这个角度看，映美似乎平淡无奇，中国有规模有实力的IT企业似乎都是从信息设备贸易起家的，联想当年是AST和HP的中国区总代理，方正曾经是DEC的中国总代理，清华紫光是几乎所有境外品牌扫描设备的中国总代理，大家走的是一条路，就是从贸易起步做产业。甚至，也可以说，中关村和中国各地的电脑一条街，大大小小的所有公司，无不是从贸易起步的。当然，改革开放之初也有另外一条路，就是国有大中型企业，通过合资，引进发达国家先进企业的技术和管理，或者借助政府的特区政策，直接与境外企业合作，从事以出口为中心的来料加工。IT行业也有一些这样的企业。不过希望通过合资拿来人家先进技术只能是一个天真的幻想。由此可以得出结论，从事贸易似乎是进入高科技行业特别是信息行业的必由之路，中国的IT企业也都是在这样一条道路上走过来，并在继续走下去。在中间，最流行的概念就是“贸工技”，意思是说通过贸易实现原始资本积累，发展到代工生产和加工生产，实现公里上台阶并抛掉贸易这个老手段，再从代工加工生产中学到技术，再抛掉代工和加工，“让外国人为我们代工和加工，我们只需要收专利使用费和销售核心技术产品，象微软、英特尔和IBM一样！”这是曾经高喊贸工技的一位企业家所描述的理想。 “贸工技”是美好的愿望，但这句口号喊了那么多年，绝大部分中国的IT企业依然停留在“只做贸易”的阶段，而且依然停留在“从事高科技信息技术和产品商业贸易的的中小企业”的阶段。映美也说贸工技，而且真正实现了从贸易到代工再到加工最终形成与合作伙伴紧密互补市场双赢的全系列产品线，成为针式打印外设的全方位企业。那么映美的奥妙何在呢？其实，就在“贸工技”的“贸”上。到1993年为止，映美只做针式打印外设的贸易，从进出口到代理分销，到行业销售和市场零售。那个时候映美不说贸工技，虽然他们为了做好贸易，已经在全国几个大的中心城市建立了售后服务维修中心，面向客户的技术服务能力得到很大提升，并拥有了组装加工的能力。 1993年以后，映美得以和日本爱普生通力合作，进入“工”的领域，开始为爱普生代工制造以LQ-1600K为代表产品的宽行通用针式打印机。 1998年以后，为了更好推进爱普生产品在中国市场的销售，向客户提供全线全方位产品的产品解决方案，映美依靠本土优势，紧紧把握中国各行业需求，开始推出与爱普生形成良性互补的映美品牌针式打印外设产品，可以说，映美“贸工技”这一发展过程中，迈出了业界最为务实最为漂亮的一步。但映美没有认为可以高枕无忧地仅仅依靠产品技术和生产制造生存了，不论怎样做代工、做加工，也不论制造业作得多么好，产品线扩展得多么宽，映美从来没有放弃贸易的打算，也从来没有放松过自己的贸易，不论是完全代理销售的产品，还是自己代工制造的产品，还是映美旗下产品，映美都卖得津津有味。这是映美成功的基础，踏踏实实做好自己做着的事情，并坚持做下去。可以说，早期的映美象许多同行一样赢在了高技术产品的贸易上，把在贸易流通上的认真执着坚持到今天，并坚持使之成为企业长期的发展策略，是映美能够全面赢得市场的基础，也是映美与绝大多数国内IT企业截然不同的地方。这种不同，恐怕也是许多IT企业做不大赢不了赢不长的原因，也是映美能够获得今天辉煌成功的本质原因。

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