FP-8800K顺利批量下线，意味着映美斥资3000万元的项目开始结果，这款具有里程碑意义的针式打印机开始走向市场。

3000万助跑针打

映美斥资3000万打造针打机，几乎重新唤起媒体对针打机的关注。自1998年喷墨机的 市场份额首次超过针打机以来，针打机以沉默者的形象在人们视线中淡出。在众多针打品牌缺少公开声音的2001年，是不是一些厂商开始策略性地退出针打市场？

然而，一个不争的事实是，中国的针打机连续三年销售量保持在75万台左右，2002年第一季度的出货量比去年同期还出现了增长。一个普遍认为的原因是，中国的1500万中小企业复杂的应用环境，金融、医疗、电信、公安、邮政、交通、保险、税务、民政、教育等各大行业复杂的应用需求，以及即使同一行业在不同地区不同层面对打机设备千差万别的打印要求，还有中国中西部经济欠发达地区的消费能力，针式打印机作为综合拥有成本最低、环境适应能力最强、品质最为可靠、顽强的性能不可替代性(如多联拷贝、打印连续纸等)、产品维修服务网络最为健全的打印设备，仍是激光机和喷墨机在相当长时间内不可替代的产品。显然，2001年众多品牌厂商以及媒体对针打市场的冷落，并不意味着针打真得要退出市场，只能说在平静的市场层面下正在进行新一轮的市场细分，以及市场较量白热化后一些弱势厂商被淘汰。 映美专心致志做了16年的打印机，又用了3年的时间验证针打机在中国市场的生命力。98年至今映美在中国市场直接制造和推广了近100万台的各类针打机，从1986年至今已在中国成功累计制造和推广了近200万针打机。按照权威机构的调查，中国针打市场连续三年保持了75万台的销量，其中映美足足占到20%强。在制造和代理推广EPSON、Citizen等国际品牌的系列打印设备上，映美无疑是中国IT业中风格最谨慎而市场最成功的一家。3000万打造映美FP-8800K，似乎蕴含了更深刻的市场判断。

映美FP-8800K是一款24针136列平推针式打印机，但与目前市场一些普通的宽行打印机所有不同的是，它的中文打印速度达到了266CPS，英文600CPS，速度比市场同类产品提高了100%！几乎接近高速高负荷报表打印机。FP-8800K的得意之作还有它所独创的四轮驱动技术。所谓四轮驱动，是指FP-8800K采用了二个马达控制前后导纸辊的四个驱动轮，前后辊在纸张传输的过程中保持动态的调和，以保持对纸张均衡的拉力，实现超平稳送纸，从而在技术上解决了打印过程中的卡纸问题。四轮驱动还有一个非常大的好处，在高速连续套打多层拷贝报表的情况下，不会出现打印错位，这恰恰是目前市场上许多滚筒式打印机的弊端。从这个意义上，FP-8800K更象是一款专用的高速业务报表打印机，比如对于各大专业银行的中心支行和分理处来讲，每天大量的结存报表、管理报表、综合报表等等对打印速度都有很高要求，FP-8800K完全可以作为专用业务报表打印机来应用。但FP-8800K的表现还不止于此，它的打印厚度与目前市场累计销量已达25万台左右的PRII相媲比，达到2mm，并且可以实现二次测厚，换而言之，FP-8800K可以实现广泛的证卡打印，比如工商执照、边境护照、户口本、毕业证、车辆登记证等等。

“FP-8800K直接的市场意图是要与合作伙伴的产品线形成呼应，形成面向市场的综合优势，无论用户选择了合作伙伴EPSON、Citizen或者Jolimark映美的哪款产品，都是合作伙伴和映美在市场上共同的成功”，映美的营销人员这样告诉我们。映美目前制造和代理的EPSON最长的针打产品线，在16年精耕市场的过程中，映美发现在宽行业务报表打印领域，用户对打印速度的要求越来越高，目前市场上宽行打印机速度、质量出现同质化，市场出现高速度业务报表打印机的产品空档，同时在证卡打印领域，PRII一直是面向银行领域的专业存折打印机，而在工商、税务、公安等其他行业中对证卡打印设备的需求并不低于银行领域，这是映美决心开发FP-8800K的重要诱因。在看好FP-8800K这一产品的前景后，映美要用FP-8800K为针打市场“助跑”，所谓助跑，即不做领队，只做市场细分的补缺、当前产品线的市场助跑者，所谓助跑，也是指在映美当前的综合市场优势上，通过FP-8800K进一步巩固优势,拉开差距。事实上是，FP-8800K的成功投放市场，意味着更多的用户纳入到合作伙伴阵营来，因为成映美产品的用户也就是相当于成为合作伙伴全线打印产品的潜在用户，映美作为EPSON和Citizen等国际品牌的中国总代始终保持着对针打市场的号召力。

10亿元夯实规模制造

打印机作为应用最广泛的信息设备之一，同其他信息产品和技术一样，正进步入新一轮的发展阶段，在打印机的市场争夺上从来没有停止过，各大厂商无一不把打印机作为自己的一项主业，市场之争也从各种概念的炒作开始，因此3年前产生了“针打终结论”，3年后今天的市场格局也证明了“针打终结论”的终结。

映美斥巨资3000万成功打造FP-8800K的背后，用行动证明了对中国针打市场的判断。3000万元打造一项新产品是一笔保守的投入，1000万元组建项目团队，进行前期的市场咨询和调研，推出概念产品和进行市场测试，1000万元组建实验室和产品试制，1000万元用于产品设计、模具开发、工艺编制和生产准备。由形成概念到产品试制到批量投产，是一个严谨的流程化标准化的作业的过程，FP-8800K对映美的OEM制造系统进行了一次彻底的检验。

映美的紧密的国际合作伙伴EPSON，作为全球针打的王牌，占对绝对的主导地位，以其可靠的产品品质捍卫牢不可破的领导者地位。映美在中国市场的成长发展过程也就是与EPSON一同发展、一同理解和细分中国市场、共同推广EPSON产品的品牌、服务的过程。映美与EPSON的合作始于代理，深化于制造。1993年，映美已经开始与EPSON CKD合作生产针式打印机，1998年映美一期科技工业园投成使用，映美加大EPSON针打机产品线的制造规模，2001年，映美又开始与EPSON合作生产液晶投影机。1991年映美成为EPSON全系列打印机产品的总代理以来，一同与EPSON经历了针打的辉煌时代和1998年前后喷墨机、激光机首次超过针打机、打印机阵营重新划分调整的市场嬗变期，映美自始至终都实地扮演着针打机的开拓者和坚定的守护者的形象，即使激光机也是映美当前产品线中的一个重头戏，但针打机自始至终都是映美不弃不离的核心产品线，EPSON产品的制造和营销始终是映美经营的一个核心，是战略发展的重中之重。我们在市场终端层面，看到的是林林总总的打印机品牌，但在品牌的背后，支撑着这些品牌的，是默默无闻的制造。以国内市场上众多的激光机为例，大部分通过OEM来实现的，用户用不同的价钱买到的是同一厂商生产的提供不同服务的打印机产品，这些厂商或者掌握激光机引擎技术，或者具备规模制造的优势。再以针打机为例，中国最大的打印机基地--珠三角，几乎覆盖了国内打印机的所有品牌。其中，最具规模的打印及商用设备制造基地--广东新会映美科技工业园，依靠的同样是规模制造的优势。一般的规模制造对我们来讲已不再新鲜，长虹的彩电制造基地、格兰仕的微波炉制造基地、美的的空调制造基地，规模制造带来的是单位制造成本的降低和边际效益的提升，家电企业的老板们以此为资本发动一轮轮的价格战，同时我们也看到国际贸易争端中中国家电企业一次又一次地遭遇反倾销，规模制造难以掩饰中国家电低附加值和缺少技术创新、缺乏国际竞争力的窘境。映美打印设备的规模制造不同于家电，针打机是公认的技术含量最高、光机电高度集成、制造技术最为复杂的一种高科技电子产品，制造的门槛高，产品的附加价值大。映美的优势就在于倾注16年之功于针打，有着10年针打规模制造的专业经验。映美科技工业园已建成国际一流的SMT线路板生产线、整机组装线和精密电子无尘车间，1999年在业界率先实施SAP制造资源管理系统，工业园的高级管理人员均来自国内外的业界资深专家。2002年映美决心斥巨资打造世界级打印机制造基地，在一期工程基础上扩充53万平米引进计算机各类外设的上游部品产业链，一期启动资金投入将达10亿元以上。制造为本，有了制造上的实力，映美才能谈得上产品创新市场创新。3000万打造FP-8800K的背后，是映美启动10亿元投资映美工业园二期工程、夯实规模制造的有力支撑。

重新审视生态链

由FP-8800K追溯，为什么一家中国企业与EPSON、Citizen等日本国际厂商合作达10年之久？为什么映美能够不经意间在中国成功建立起计算机外设的制造、营销、技术、服务的庞大体系？这种面向中国市场，与国际厂商战略发展上的紧密结合，有什么规律可循？所有这些，值得我们重新审视中国IT产业的生态链。我们把整个IT经济圈视为一个生态链，把活跃在中国IT界的大小公司按照其互动程度做一划分，大体可以分为以下三个大的层次或者叫做阵营。首先是以技术和应用领先、在国际上处于领跑地位的上游厂商，这些国际厂商占据最有增值空间和国际市场中最具竞争力的关键技术和方案。这些国际厂商的运作，看重的是最核心最有增加值的市场，比如解决方案的提供、技术特许、核心部件的提供等等，永远也不会也不可能采取全盘封杀的市场策略。第二个层次是第一阵营的市场联盟阵营，这部分厂商可以称作第一阵营的服务层，他们生存的理由是具有第一阵营不能替代的应用推广优势，将第一阵营的技术或方案推广到用户。第二阵营的核心优势在于集成创新能力，即利用别人已有的技术发展具有行业市场优势的产品和方案。第二阵营走向第一阵营品牌的前提是要具备三大要素：有竞争力的技术创新能力、市场推广和资本运作有力，否则没有能力将局部或某一行业的市场优势转为全面的市场优势，形成品牌优势，将没有可能通过产品品牌形成自己的资本品牌，寻找其他领域更为广泛的投资空间。

第三层次的是寄托于第二阵营的末端中小厂商，完全依赖于第一阵营和第二阵营，他们的使命是完成产品和应用推向市场的最后一道壁垒，渗透和抢夺第二阵营无力顾及和细分的市场，这里面最典型的北京的中关村、沈阳的三好街、济南的山大路等为代表的一大批中小渠道厂商，他们做着最为艰苦利润最小的贸易和服务，将第一和第二阵营的品牌通过具体的贸易或服务行为输入到终端用户。这批处于生态链末端的中小厂商生存的核心能力是在整个市场布局中短平快的生存技巧，在没有形成规模和拥有核心技术之前，永远只能在市场上炒短线，即使有长线规划也只能通过系列有效的策略联盟来实现。中国的大部分渠道商处于这个层次，面临的生存威胁也最大。

支撑上述三大阵营的是最基础的一个层次，打个比喻，就是一般的企业没有能力做，大企业不愿做的工作，这个基础是制造，特别是IT硬件产品的制造。软件的制造可以通过软件工人和系统分析员、软件工程师来实现，软件的开发可以称为软件制造业，软件的制造与硬件制造的最大不同是可修复、可更改、可升级，硬件的制造是一个不显山不露水但最为残酷的行业。制造业的特点是一次性投入大，必须做好长期抵御市场风险的考量，特别是IT制造业，技术风险大、产品更新快、产业结构复杂，我们看到在中国的家电制造业分布在沿海和内地，但IT的制造业仍集中上海周边和珠三角，所以，敢于进入制造业并将其做大做实的，没有足够的耐心和雄厚的资本支撑是无力为继的。映美在90时代初实现了由贸易向制造的转型，目前已在制造上投入相当大，建立了庞大的打印机制造基地。映美同样在与EPSON等国际厂商合作的过程中，将自己定位在第二阵营和基础层，走与国际品牌厂商合作开发中国市场的路子，这种现实的态度决定了映美的成功。

演绎广泛的联盟策略

所有的市场竞争的各方都可以从市场联盟进行划分，任何一个厂商想获得长远的成功，必须在选择和放弃联盟之间做出选择。在已形成强势格局的市场中，一个在第二第三阵营的厂商不可能选择中立。EPSON打印机之所以成功进入中国市场并获得领跑地位，与映美、中电、置安等几大中国总代理成功的市场推广密不可分，他们与EPSON共同结成强大的打印机第一阵营，这种十几年不变的牢固联盟关系，有效地扼制了竞争品牌在中国市场的发展，在总代理层面，是EPSON产品成功进入渠道和各大行业，也同EPSON一样，采取了广泛的联盟策略，以其中EPSON全线打印机总代理的映美为例，其发展之路正是与联盟策略的推进之路。映美率先提出构建销售联盟，将中国最具发展潜力的100余家渠道商尽纳映美的联盟名单，所有市场前线的第一响应以及对渠道的各种激励政策、新产品的市场推广都第一时间中落实销售联盟上，形成强大的市场连动。由映美的联盟链条捆绑形成大小600家之巨的中小渠道商、100多家的技术服务商、20余家核心合作伙伴、200余家大型行业用户，构成中国打印机市场的第一方阵。这种策略的结果是，无论市场出现任何大起大落，映美始终保持了最强的竞争力和市场运作能力，旗下制造和总代理的从低端到高端、从80列到106列到136列、从通用到存折打印机、从针打到喷墨到激光机各个系列产品保持了良好的市场表现。

映美还将联盟策略运用在制造能力和产品线的规划上。打造科技工业园二期，建设中国最具规模的打印机制造基地，同样采取的是联盟策略。以工业园二期建设为例，映美将采取联合投资、技术合作等多种方式结成投资联盟，多种渠道投资开发工业园，实现利益共享。安徽中鼎是中国最大规模的精密橡胶部件生产商之一，此次中鼎与映美一拍即可，成为首家入园的国内企业。国内的耗材厂商以及日本、东南亚地区的多家电子产品制造厂商也与映美达成投资意向。映美FP-8800K的开发，在EPSON打印机产品线和映美的液晶显示器、收款机各大产品线之间，面向行业用户能够形成一个互补的解决方案，利于整体市场的推进。映美3000万打造FP-8800K，只不过是映美中国市场战略中的一个棋子，可以预见，映美在与EPSON等国际厂商协同发展中国市场的过程中，将会更有作为。